FDE 前线笔记

Trust Gap：销售订单 Agent 三周建好，三个月才敢放手——信任比上线慢

批发/销售订单方案：现在约三周可做出可用版，最近一单却又拖了三个月才真正被用——客户先转发邮件给 Agent、在系统里核对再放单。作者把路径写成顾问→半自主→增强自主→全自主；产能规划 Agent 曾过快跳全自动，几百分点误差就失信，半自主阶段本已省 60% 规划时间，只好退回半自主重建证据。主张按「出错要花多少钱」定门槛，金融近零容忍、批发错址可恢复。

AccountView 无文档对接：荷兰会计软件两周打通，钥匙是一篇 2016 博客

客户要程序化接入荷兰会计软件 AccountView，到手只有凭证与零星 API、无 schema/无说明。工程要反推接口，业务要懂账本/凭证/债权与释放发票——两边交集极小。作者把稀疏文档与请求–响应对喂给 Claude；一次 HTTP 校验错误被模型搜到 2016 年博文，解开请求体格式后两周内完成开票、释放、挂 PDF、往来与日记账全链路。自认若无 AI 搜索空间过大，六个月也未必够。

Hand Them the Keys：新 FDE 两周内接管客户——校准而非试用期

Lleverage 入职：传统工程师渐进接模块，FDE 从第一天就按「客户结果」端到端负责。作者第三天被销售塞来两天后要交的 PoC，靠结对摸平台再独立收尾；新人跟影两次会后两周内完成知识移交并主责该客户，首月从零接新客。复盘缺口是没系统走读已有方案（数据采集、非原生 HTTP 集成、凭据、LLM vs 工作流 vs Agent），应加架构模式专场。KPI 不是代码优雅，是客户是否看到价值。

solutions-playbooks：ADR——客户要「双向同步」，发现后改成 CRM 单向 + 健康分回写

模板附真实决策：客户口头要 Salesforce↔Metricly「双向同步」，拆开是 PM 要 CRM 属性进分析（两周 CSV、平均陈旧 7 天），AE 要健康分出现在账户页。选单向 Salesforce→Metricly + 夜间回写 health_score 两字段：避开无字段级时间戳的冲突、省 API 配额；曾见双向把旧 owner 写回、每周吃一天支持。嵌入方案因 200 席 SSO 许可赶不上财季冻结被否。

Nasser：两小时 scoping——五问 + 一句话模板，约一半当场劝退

面向创始人主导的 B2B SaaS 做付费 2 小时 AI 工作流范围会，$500，24 小时内书面 go/no-go；约一半结论是「先别上 Sprint」。五问：为何现在、时间/质量/速度流失在哪、今天逐步怎么做、数据在哪、怎样才算显然值回票价。强制填「For [用户], when [触发], 产出 [输出], so that [价值]」；填不满就只有幻灯片没有工作流。附八维打分与低/中/高风险分层，高风险（法务/医疗/自动对外动作）拒绝作为首单。

Latent Space × Arca：财富管理 Agent 跨十日停走——「Agent 催人」多于人催 Agent

财富管理公司 Arca AI 负责人：任务常跨最多约十日、多角色多决策点，自建每客户持久记忆（已发生/近日/长期/负责人）。自研 harness 按内部基准路由 Anthropic/OpenAI 等模型；Agent 只做分析与提案，交易与资金移动由顾问确定性闸门执行；沙箱内代码先译成严格格式再触达后端。顾问反馈 + Agent 轨迹喂给 meta-agent 改 harness。融资叙事旁白，但是可核验的「长周期金融 Agent 怎么交付安全边界」。

FDE 把采购审批拆成读/生成/校验/提交：Agent 可代填，提交仍须人确认

采购申请场景：Agent 可读物料与历史价并生成申请草稿，也可解释预算/供应商异常，但不能靠提示词锁死审批。作者主张平台管权限与节点，Agent 只管建议；低金额可确认后一键提交，大额与付款仍走人审，并按「辅助填单→规则校验→审批建议→条件触发→低风险自动化」分阶段上线。

solutions-playbooks：方案设计文档模板——写给离场后还要值守的客户工程负责人

面向客户工程负责人的书面「同意做」材料：上下文/目标非目标、架构与数据流、鉴权边界、失败模式与重试、幂等、可观测、暗发布→金丝雀→回填→全量。失败模式表要求写清「如何发现」；无幂等 upsert 须写清先读后写与竞态窗口。附 CRM 属性进分析、健康分回写账户页等示例字段。

solutions-playbooks：企业 API 客户 EBR 大纲——12 页 45 分钟，价值页尽早上

赞助人前十分钟决定关系值不值，其余时间在找改口理由。格式：12 页、留 15 分钟讨论；每页一个问题且必须有数字，用对方单位对比发现基线。价值页举例：CRM→分析延迟从平均 7 天到 p95 四分钟、分析师双周导出 6 小时归零。会前一周与日常对接人预热唯一 ask，当天发一页摘要留存。

Process Debt：Orby 谈流程债——高管以为怎么做 vs 一线实际怎么做

前 Orby 产品负责人：拟上市私企要按公开市场口径重整收入确认、折扣与结转，平时流程几乎不文档化，靠同事口口相传。发票金额档位触发谁审、GL 类别是否加审等细节只在一线。主张 FDE 关键是追问「为什么这么做」，因被动挖矿答不出 why；还举模型实验室给企业客服 API 后双方互等「下一步」的错位。

Ramp FDE：请求进单一 Slack，Notion Agent 先分类追问再进人

Leo Mehr 谈 Ramp 前向部署：团队扩到十五人后按账单支付/采购、卡片报销、低成本读写数据等面切分专精。客户阻塞统一进 FDE-Requests；过去等人工一两天才开摸范围，现由 Notion Agent 搜知识库、对照旧单、分类并追问提交人。强调用 token 而非加人扩规模，且与 Agent 开发者平台同源——先在 FDE 上踩透 API/MCP。

Nasser：低于 25 万地板的 FDE——10 个工作日 Sprint，代码进客户仓库

面向 5–50 人已验证的 B2B SaaS：固定范围固定价，交付一条窄工作流进客户现有栈，默认人审。Day 10 交七件套：可运行工作流、仓库文档、录屏走查、1–5 分质量量表、剧本、30 天路线图、60–90 分钟交接。拒独立开发者、拒 200 人以上企业、拒未 PMF；约 18–30 个月窗口后内部团队会吃掉这块肌肉。

Tenex 把 AI 工程师按产出付费推到 Fortune 2000：MetaHarness 把计划与决策写进仓库

Latent Space 访谈 Tenex：约 75 人、客户一半 Fortune 2000 / 一半中市；从 AI 外包店扩到「AI 转型即服务」。难点不再是写代码，而是把客户上下文喂给模型，并用 MetaHarness（技能、计划、决策全进 Git）支撑长跑任务；他们观察到「非工程生产 Agent」普及率仍约 5%。

驻场第九周：知识库样板间过了，汇报 PPT 却被甲方嫌「太老实」

申悦在国企项目做到第 9 周，几千份文档切完、幻觉压到九成以内，预审却被 W 主任八字打回「结构都在但写得平平」，并被现场教「以终为始、量化效率、给领导造记忆点」，沉淀成业务价值前置的四步汇报骨架。

Medplum：医疗开源 EHR 的 FDE 不做单客深埋，一人撑 5–10 家并两周打样

FDE Hub 访谈 Medplum COO（前 Palantir FDML）：客户是专科数字医疗公司，拼装开源 EHR 模块。无 PM 时 FDE 当「田间传感器」，轮值代表向核心工程交统一优先级；成交概率约 70% 才预分配专属 FDE，并用 1–2 周端到端企业工作坊逼客户选一个真痛点先做。

成交前先有 FDE：售前就发现「承诺的 API 不存在」得改直连库

Milos 写 FDE 何时进销售：太早浪费、太晚已卖飞。他举例售前技术发现本应对接的 API 根本没有，项目被迫绕过集成层直连底层数据库——范围与风险整盘改写。价值侧摸清客户最耗人时的任务，努力侧要 SOP 与输入输出样例（有时 25 对就够起步）。

AI 项目何时算做完：交付价值后客户还在加「上线关键功能」

传统软件有版本终点，AI 部署后客户常才发现审批边角、未文档化人工步骤。Lleverage 做法是尽快上线再迭代，用「最痛 80% 是否自动化」作价值门槛，并把「客户能自己改提示词/样例/规则、不再依赖驻场 FDE」当作新的 done。

最好的 AI 活是「删步骤」：客户常只让你把旧流程做成 Agent

多数自动化 brief 是「按今天步骤更快做一遍」。作者更自豪的交付是获权端到端审视后，删掉因人不靠谱才加的复核、或因两系统不通才设的人肉搬运——但删步骤触及审计、编制与跨团队责任，必须先在小处做对才换来改流程的权限。

客户现场写 ADR：客户侧工程负责人必须当决策人，不能只「征询」

solutions-playbooks 的 ADR 模板要求：标题写决策不写话题；约束表标清可否谈；用失败模式而不是功能清单拍板；且「先写后码」。特别强调客户工程负责人要进 Deciders——只 Consulted 的话，交接时几乎必翻案；并要求写清重开决策的可观测触发条件。