FDE 前线笔记

Trust Gap：销售订单 Agent 三周建好，三个月才敢放手——信任比上线慢

批发/销售订单方案：现在约三周可做出可用版，最近一单却又拖了三个月才真正被用——客户先转发邮件给 Agent、在系统里核对再放单。作者把路径写成顾问→半自主→增强自主→全自主；产能规划 Agent 曾过快跳全自动，几百分点误差就失信，半自主阶段本已省 60% 规划时间，只好退回半自主重建证据。主张按「出错要花多少钱」定门槛，金融近零容忍、批发错址可恢复。

AccountView 无文档对接：荷兰会计软件两周打通，钥匙是一篇 2016 博客

客户要程序化接入荷兰会计软件 AccountView，到手只有凭证与零星 API、无 schema/无说明。工程要反推接口，业务要懂账本/凭证/债权与释放发票——两边交集极小。作者把稀疏文档与请求–响应对喂给 Claude；一次 HTTP 校验错误被模型搜到 2016 年博文，解开请求体格式后两周内完成开票、释放、挂 PDF、往来与日记账全链路。自认若无 AI 搜索空间过大，六个月也未必够。

Hand Them the Keys：新 FDE 两周内接管客户——校准而非试用期

Lleverage 入职：传统工程师渐进接模块，FDE 从第一天就按「客户结果」端到端负责。作者第三天被销售塞来两天后要交的 PoC，靠结对摸平台再独立收尾；新人跟影两次会后两周内完成知识移交并主责该客户，首月从零接新客。复盘缺口是没系统走读已有方案（数据采集、非原生 HTTP 集成、凭据、LLM vs 工作流 vs Agent），应加架构模式专场。KPI 不是代码优雅，是客户是否看到价值。

solutions-playbooks：ADR——客户要「双向同步」，发现后改成 CRM 单向 + 健康分回写

模板附真实决策：客户口头要 Salesforce↔Metricly「双向同步」，拆开是 PM 要 CRM 属性进分析（两周 CSV、平均陈旧 7 天），AE 要健康分出现在账户页。选单向 Salesforce→Metricly + 夜间回写 health_score 两字段：避开无字段级时间戳的冲突、省 API 配额；曾见双向把旧 owner 写回、每周吃一天支持。嵌入方案因 200 席 SSO 许可赶不上财季冻结被否。

Nasser：两小时 scoping——五问 + 一句话模板，约一半当场劝退

面向创始人主导的 B2B SaaS 做付费 2 小时 AI 工作流范围会，$500，24 小时内书面 go/no-go；约一半结论是「先别上 Sprint」。五问：为何现在、时间/质量/速度流失在哪、今天逐步怎么做、数据在哪、怎样才算显然值回票价。强制填「For [用户], when [触发], 产出 [输出], so that [价值]」；填不满就只有幻灯片没有工作流。附八维打分与低/中/高风险分层，高风险（法务/医疗/自动对外动作）拒绝作为首单。

Latent Space × Arca：财富管理 Agent 跨十日停走——「Agent 催人」多于人催 Agent

财富管理公司 Arca AI 负责人：任务常跨最多约十日、多角色多决策点，自建每客户持久记忆（已发生/近日/长期/负责人）。自研 harness 按内部基准路由 Anthropic/OpenAI 等模型；Agent 只做分析与提案，交易与资金移动由顾问确定性闸门执行；沙箱内代码先译成严格格式再触达后端。顾问反馈 + Agent 轨迹喂给 meta-agent 改 harness。融资叙事旁白，但是可核验的「长周期金融 Agent 怎么交付安全边界」。

FDE Hub：冠军陷阱——跟最热情的人建，应付却差点整垮音乐厂牌 AP

跨国音乐厂牌应付自动化：上万供应商、150 条审批路径；有人把「purchase order」四个字打进发票当 PO 号。跟冠军共建两月后交给操作员才发现 ERP 双向改数、十年审批表隐藏例外；返工两三个月。对照销售订单案：签约前就绑操作员，六周从首触达交付。

Echo / Delta：工业件批发商要「报价更快」，十天旁听才发现真堵在三套库存打架

Nasser 写 Palantir 双角色压缩成一人后的节奏：全国工业件分销商开口是帮销售加速报价；FDE 跟班十天几乎零代码，发现慢在三套后台库存互相打架，领域「异端」是销运经理三年私房对账表。第 22 天先上线对账切片，报价 Agent 才叠上去。

FDE Hub 周记：保险单证管线卡在 80% 快乐路径，手写批注与糊扫描才是生产

Lleverage 并行十客一周实录：保险单证抽取「快乐路径」已通，本周砸在非常规格式、缺字段、手写批注与低分辨率扫描；另一客从几对样例扩到 100+ 对要重做架构。再加 Cloudflare 宕机半日救火、Slack/Teams 多租户切上下文——50% 会 / 50% 码。

申悦：无锡城乡建设一周——水厂经验不能套道路，复盘报告别直接入库

国有城乡建设综合服务商启动知识审计：市政/水务/EPC 知识密度高但复用差。工程访谈明确进度计划书、水厂经验难搬道路；复盘写太细有风险、写太泛变废话，硬入库会污染检索。首批只收可溯源、有责任人、能出测试题的域，调研同步攒验收题库。

申悦：组织换帅后重进场——先画产品假设框，再把争论改成验证任务

「救火」续篇：新领导要的是产品是什么/放什么/谁用，而非功能清单。FDE 先给出公共/部门/个人知识框被打回——应围问/查/写任务组织；新闻库先定向查+回溯、制度对接既有系统。不确定项改成 20–30 题实测与扫描 PDF/PPT 解析试验，目标留下能自转的责任链。

Clarity Compounds：售前不清，交付月月在重谈范围——轮值 FDE 进 30–70% 概率单

Milos：合同写「自动化发票/财务助手」过宽，进场一周收窄就被「你们不是说整包搞定」反噬。改编 Medplum 传感器制：四人队每周一人轮值进售前，只问端到端流程、数据与接入、操作员可达、三月成功标准；>80% 概率才钉死 FDE，kick-off 先交凭证/样例清单再驻场影子 1–3 天，首切片一周端到端。

solutions-playbooks：技术发现六十问——红旗答案原话进风险登记，不进脑子

前两次技术会用的清单：峰值小时量而非月均、每个系统追问今日责任人、「没人」是最重要答案。身份区红旗含 wiki 共享 API key、全环境同钥；数据区红旗含邮箱当主键、状态是文本框；集成区红旗含「有时会 fire」的 webhook、仅靠客户告诉你才发现失败。答不出就记能答的人的名字。

FDE Hub：包得太紧——航材涂层规格匹配做成工作流，回头看本该是 Agent

航宇客户：金属件按长规格表出涂覆工序。采集件属性与规格库→抽取交叉校验→给人审的有序步骤；客户满意。作者复盘：组合空间枚举不完，真正难的是匹配判断，却用确定性管道箍住唯一 LLM 调用。Agent 版可按需查规格、迭代部分匹配——更难验、更慢发，却更贴问题形状。自认偏差是过度约束工作流，而非滥做 Agent。

Context Gap：销售订单 Agent 几天就好，卡死在十年一人头定制 ERP

制造客户：读单 Agent 数日就绪，下单要进完全定制、无 API/无文档、原作者一人扛十年的 ERP。仍能打到原作者才摸清规则；另一批发客旧版本地 Business Central，防火墙/白名单/端口与实施伙伴扯数周，接通后字段名仍是行业黑话。作者称现场「系统考古」：拉全量对象、从千条样例反推语义——演示易、集成才是瓶颈。

运营逻辑空洞：批发销售订单 Agent 上线后，错交期/包装/仓位全因「没人告诉它」

批发客户销售订单 Agent 通了、大家高兴，随后错交付日、缺包装规格、行项目进错仓。不是模型崩，是交期有规则、客户不一定能要到所请、包装随品类与目的地变、分仓看库存与地理——全活在人脑子里。要 SOP 时常过期或写应然而非实然；物流/批发/制造尤甚。返工数周写进「业务怎么真跑」。

Unknown Unknowns：发票抽取 97% 仍不敢放手——错在「不知道自己漏了什么」

发票/销售订单抽取准确率到 97%，仍难全自动：模型返回七行，如何知没有第八行？买方信息有无次要联系人或特殊配送批注？不对照原件无法证伪，对照又抵消自动化。置信度自评试过但不稳。瓶颈从「模型不够好」挪到「错检与漏检不可靠」——卡住通向全自主 Agent。

成交之后两周：别急着秀 AI，先听操作员——领导不知道自家 ERP 半功能

Kick-off 本能是演示能力，作者改成八成倾听：端到端输入输出、哪里断、谁真做。领导描述的是理想流程，执行层常有私房表与变通；一案中管理层不知 ERP 已有半数功能与操作员 workaround。听一小时省数日返工；听完再逐步映射每个例外，头两周多半不是「上模型」。

solutions-playbooks：集成范围工作表——空白格都是还没问出口、会改设计的题

估价前先填：按对象（非按系统）一行；权威源 vs 副本谁可改；同步方向区分 writeback（≤5 字段）与双向；触发要 webhook+轮询对账；量用峰时非月均；去重键须目的端可查且实际唯一（邮箱不算）；错误归属必须是人名/团队。任一对象双 SoR 先停读 ADR。附第 9 节填表示例。

Latent Space × Legora：客户数据碰不到——用「模拟世界」与法务工程师做 Eval

律所客户数据不可见，Legora 读不到律师侧 agent 轨迹。做法：三名工程师+三名律师搭仿客户工作的测试环境（类 RL「世界」）、万档 data room；引用一次发布从约 70% 拉到 99%。访谈厘清 legal engineer 与 forward-deployed engineer 分工、大客户 onboarding 与隐私（Azure）。非单案驻场日记，但是可核验的「无客户数据怎么交付评测」。